Một trong những việc tốt nhất bạn có thể làm sau khi đã khơi mào được cuộc nói chuyện là lắng nghe khách hàng- lắng nghe những nhu cầu của cô ấy, lắng nghe những mối bận tâm, lắng nghe điều gì khiến cô ấy hạnh phúc. Đó chính là nền tảng của nguyên tắc thứ hai trong phương pháp SHARE: LẮNG NGHE.
Tôi sẽ bắt đầu bằng một ví dụ. Hãy tưởng tượng bạn đã chiếm cảm tình của ai đó trong một cuộc nói chuyện. Bạn thấy được người này sẽ dễ tiếp thu lời nhắn của bạn về dòng hoạt tính sinh học Tahitian Noni. Vậy bạn sẽ làm gì bây giờ? Khi bạn tới được điểm này, thường sẽ có hai lựa chọn: Bạn có thể bắt đầu ngay vào trình bày về hoạt tính sinh học, hoặc tiếp tục lắng nghe những mối bận tâm của họ.
Bằng việc nhảy ngay vào bài trình bày về hoạt tính sinh học, bạn sẽ ép buộc khách hàng của bạn nghe điều đó như là một thứ hàng chợ mà họ có lẽ không muốn nghe (ít nhất là chưa muốn nghe). Tuy nhiên, nếu bạn để CÔ ẤY tiếp tục chia sẻ và lắng nghe những bận tâm và mong muốn của CO ẤY, cho đến khi bạn đề nghi một sản phẩm hoạt tính sinh học, bạn sẽ biết chính xác sản phẩm nào nên đề nghị và đề nghị như thế nào.
Điều đó dẫn đến câu hỏi "Làm cách nào để một khách hàng chia sẻ với bạn về những điều cô ấy cần?" Cách tốt nhất để hiểu mối bận tậm của khách hàng là hãy đặt các câu hỏi. Nếu bạn chỉ chăm chăm chia sẻ, bạn sẽ chẳng bao giờ hiểu điều gì khiến khách hàng của bạn lo lắng, điều gì khiến cô ấy không thoải mái. Bạn phải đặt ra các câu hỏi.
Hãy cùng nhau thêm một chút về "câu hỏi"
Có ba loại câu hỏi bạn có thể hỏi. Đầu tiên là hoàn cảnh. Những câu hỏi này giúp bạn hiểu rõ hơn hoàn cảnh của khách hàng. Những câu hỏi này thường được trả lời bằng một hoặc hai từ, đại loại như là, "Bạn có bao nhiêu con?", "Bạn sống ở đây bao lâu rồi?", "Bạn cưới được bao lâu rồi?", hoặc "Bạn tốt nghiệp đại học khi nào?" Những loại câu hỏi này có thể là tốt hoặc xấu. Chúng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn một chút về hoàn cảnh của họ, nhưng nếu bạn hỏi quá nhiều kiểu câu loại này, bạn sẽ khiến khách hàng của bạn phát ngán. Thông thường, bạn có thể tìm thấy câu trả lời với một chút điều tra trước khi bắt đầu. Vì thế hãy hỏi những câu về hoàn cảnh, nhưng cố gắng giữ ở mức tối thiểu.
Thứ hai là các câu hỏi vấn đề. Câu hỏi này giúp chúng ta hiểu được khách hàng đang trải qua sự không thoải mái hoặc khó chịu ở chỗ nào. Những câu hỏi vấn đề bao gồm như là "Sức khỏe của bạn dạo này thế nào?", "Gia đình của bạn thế nào?", "Công việc của bạn thế nào?", hoặc "Làn da của bạn thế nào?" Những câu hỏi vấn đề khiến khách hàng sẽ nói về những thứ khiến họ bận tâm. Những câu hỏi này không chỉ giúp bạn hiểu được sản phẩm hoạt tính sinh học nào là phù hợp nhất cho khách hàng, mà còn giúp khách hàng nhận ra và giải thích cặn kẽ hơn những vấn đề của họ. Chúng giúp họ chia sẻ những mối bận tâm và không thoải mái của họ ra bên ngoài.
Khi bạn hiểu được hoàn cảnh và thấu hiểu các vấn đề của khách hàng, bạn sẽ háo hức để nhảy ngay vào phần trình bày sản phẩm. HÃY CHỐNG LẠI SỰ THÔI THÚC NÀY! Câu hỏi cuối cùng là quan trọng nhất. Chúng tôi gọi đó là câu hỏi ngụ ý. Câu hỏi này giúp khách hàng nhận ra các bận tâm đó sẽ ảnh hưởng thế nào tới cuộc sống của họ. Những câu như vậy giúp khách hàng nhận ra nó ảnh hưởng sao tới ví tiền, mối quan hệ, và sự hạnh phúc của họ. Tôi sẽ đưa cho bạn vài ví dụ về những câu hỏi ngụ ý. Nếu ai đó đề cập họ đang lo lắng về những quầng thâm mắt, bạn có thể hỏi, "Bạn đang làm gì để chữa trị?" Nếu họ nói cho bạn biết sản phẩm họ đang dùng, Bạn có thể hỏi, "Bạn phải mua mất bao nhiêu tiền mỗi tháng? " Nếu một khách hàng nói rằng cô ấy đang lo lắng về cân nặng của mình, bạn có thể hỏi điều đó ảnh hưởng sao tới mối quan hệ với chồng cô ấy. Mục tiêu là giúp cho khách hàng hiểu được vấn đề của họ đang thật sự ảnh hưởng tới cuộc sống của chính họ. Nếu bạn không hỏi những câu ngụ ý, thì bài giới thiệu sản phẩm sẽ chẳng có sức mạnh nào. Hãy chắc chắn là chúng có sức mạnh. Hãy hỏi những câu hỏi ngụ ý.
Nếu bạn có thể giúp đỡ một khách hàng tới điểm này, bạn đã làm được những điều tuyệt vời. Đầu tiên, bạn đã giúp cho khách hàng cảm nhận được sự quan tâm của bạn dành cho họ. Thứ hai, bạn xác định được nhu cầu của khách hàng. Thứ ba, bạn đã giúp khách hàng của bạn nói được vấn đề của họ ra. Và thứ tư, bạn đã giúp được khách hàng tới được nơi mà họ có thể thoải mái hơn để thử dùng những sản phẩm mới, đặc biệt là những sản phẩm như hoạt tính sinh học.
Bây giờ, chúng ta đã xem qua KHƠI MÀO và LẮNG NGHE. Bạn nên có một cách hiểu tốt hơn là làm thế nào để khơi mào một cuộc nói chuyện và cách đặt ra câu hỏi để lắng nghe những nhu cầu của khách hàng. Trong bài đăng blog sắp tới, chúng tôi sẽ chia sẻ thêm về cách TRẢ LỜI những nhu cầu của khách hàng và nói thế nào cho hiệu quả về các sản phẩm hoạt tính sinh học. Hãy theo dõi.
Điều đó dẫn đến câu hỏi "Làm cách nào để một khách hàng chia sẻ với bạn về những điều cô ấy cần?" Cách tốt nhất để hiểu mối bận tậm của khách hàng là hãy đặt các câu hỏi. Nếu bạn chỉ chăm chăm chia sẻ, bạn sẽ chẳng bao giờ hiểu điều gì khiến khách hàng của bạn lo lắng, điều gì khiến cô ấy không thoải mái. Bạn phải đặt ra các câu hỏi.
